Magazin-Artikel
20.10.2015 | Autor/in: Mathieu Klos

Im Reich der Reichen: Die diskrete Beratung von Private Clients

Ein Beitrag aus dem azur Karrieremagazin 2/2015

Ein Beitrag aus dem azur Karrieremagazin 2/2015

Private Clients sind wohlhabend, anspruchsvoll und scheu. Diskretion steht für ihre Berater daher an oberster Stelle. Denn sie erhalten Einblicke in eine Welt, die die Schönen und Reichen sonst nur ihren Hausärzten gewähren. Von Mathieu Klos (aus azur 2/2015)

Abu Dhabi, eine Szene wie aus einem Hollywood-Film. Für ein Abendessen mit einem wohlhabenden deutschen Klienten fliegt Nils Kröber um die halbe Welt in das arabische Emirat. Der 38-jährige Anwalt findet seinen Klienten samt Ehefrau in einem gediegenen Restaurant. Etwas abseits wachen zwei Bodyguards, ansonsten ist man an diesem Abend ganz unter sich. Man speist gut, trinkt exzellenten europäischen Wein und bespricht Geschäftliches.

Die Bodenhaftung nicht verloren: Nils Kröber aus der Kölner Kanzlei Seitz.

Die Bodenhaftung nicht verloren: Nils Kröber aus der Kölner Kanzlei Seitz.

„Das ist natürlich keinesfalls eine normale Beratungssituation von vermögenden Privatpersonen“, erklärt Nils Kröber, Partner der Kölner Kanzlei Seitz, die einen starken Schwerpunkt im Steuerrecht und bei der Betreuung sogenannter Private Clients hat. „Der Ausflug nach Abu Dhabi mahnt mich immer wieder, den Bodenkontakt nicht zu verlieren. Schließlich sind Anwälte zwar die Berater dieser Personen, dennoch nur Gäste in ihrer Welt.“

Florierende Beraterbranche

Fakt ist: das Vermögen in der Hand von Privatpersonen in Deutschland wächst. Einige Wirtschaftsinstitute warnen sogar schon, dass die Kluft zwischen Arm und Reich immer größer wird. Dabei wurde das Vermögen der Superreichen bislang offenbar noch unterschätzt, wie das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung kürzlich in einer Studie feststellte. Danach besitzt ein Prozent der Haushalte hierzulande 33 Prozent der Vermögenswerte.

Um die Wohlhabenden der Republik herum hat sich seit der Finanzkrise 2008 eine florierende Beraterbranche entwickelt. Weil aufgrund der guten konjunkturellen Lage in der Bundesrepublik auch immer mehr ausländische Vermögende hierzulande investieren, brummt das Geschäft mit den Private Clients. Um sie kümmern sich Banker, Vermögensverwalter, Versicherer, Steuerberater und eben auch Anwälte.

„Die Private ­Clients werden von vielen Beratern umschwirrt, von denen nicht alle seriös sind“, sagt Nils Kröber. „Das macht es schwer, sich als Anwalt das notwendige Vertrauen zu erarbeiten.“ Zu den Klienten zählen milliardenschwere Familiendynastien wie die Quants, Flicks oder Albrechts, die Mitglieder von Adelssippen ebenso wie wohlhabende mittelständische Familienunternehmer und Einkommensmillionären aus der Finanz-, Film- und Sportwelt. Sie alle haben viel Geld, tragen aber auch so manche Neurose mit sich herum.

Anspruchsvolle Klientel

Private Clients gelten als die schwierigsten Mandanten überhaupt. „Diese Klienten beanspruchen einen 24 Stunden am Stück, wenn‘s drauf ankommt“, berichtet ein Düsseldorfer Anwalt. „30 verschiedene Personen, die jederzeit hier in der Kanzlei anrufen können. Alle melden sich mit dem gleichen Familiennamen, und alle erwarten, dass man sie schon an ihrer Stimme erkennt und ihre persönlichen Belange direkt parat hat“, stöhnt ein Hamburger Berater.

Für Private-Clients-Anwälte steht fest: Die Reichen haben genauso chaotische Verhältnisse wie jeder andere. Die Anspruchshaltung ihrer Mandanten nimmt Susanne Thonemann-Micker gelassen: „Die Mandanten müssen schließlich in der Beratung uns gegenüber sehr sensible Details offenlegen – die Höhe ihres Vermögens oder mitunter auch ein uneheliches Kind. Das sind Dinge, die teilweise nicht einmal ihre Familienangehörigen wissen, und die wollen sie auch gegenüber ihrem Anwalt nicht mehrmals wiederholen.“

Die 39-Jährige ist Partnerin der Düsseldorfer Steuerkanzlei S&P Söffing, die einen starken Schwerpunkt bei der Betreuung von wohlhabenden Privatpersonen vor allem im mittelständischen Unternehmerbereich hat. Wenn ihr Telefon klingelt, kann Susanne Thonemann-Micker nicht sagen: „Augenblick. Ich muss erst einmal die Akte ziehen. Ich rufe Sie morgen zurück“ – selbst dann nicht, wenn das letzte Beratungsgespräch zwei Jahre zurückliegt. Für die Düsseldorfer Anwältin sind drei Dinge in der Beratung der Private ­Clients entscheidend: solides Fachwissen, geistige Flexibilität und Empathie. Ihr Kölner Kollege Nils Kröber beschreibt das so: „Es geht in der Beratung immer um Menschen. Auch die Wohlhabenden empfinden sich selbst immer als normale Menschen, was sie letztlich auch sind.“

Pikante Probleme

Abgesehen von einem gewissen Schamgefühl bei pikanten Familienproblemen wollen die Private Clients ihre Angelegenheiten grundsätzlich diskret behandelt wissen. Denn was geht es schon die breite Öffentlichkeit an – mitunter aber auch die eigene Familie – was an Vermögen vorhanden ist, wie viel man einem unehelichen Kind vererben will oder im schlimmsten Fall, welche Schwarzkonten sie in Steueroasen unterhalten.

Besonders sensibel wurde die Beratungssituation zuletzt immer dann, wenn der deutsche Fiskus neue Steuer-CDs aufgekauft hatte. Geht es um die Frage einer Selbstanzeige, wie im Fall von Uli Hoeneß, müssen die Anwälte nicht nur juristisch versiert und flexibel, sondern auch einfühlsam und verständnisvoll sein. Nicht selten geht es bei Steuerstrafsachen auch um die Existenz von Unternehmen und deren Inhabern.

Dann sind Private-Clients-Anwälte mitunter auch als Psychologen gefragt. „Ein psychologisches Zweitstudium braucht man zwar nicht, um diesen Beruf ausüben zu können, aber man muss schon sehr gute Menschenkenntnis besitzen“, erklärt Nils Kröber. „Es reicht, wenn man über lange Zeit gut beobachten und sich auf sein Bauchgefühl verlassen kann.“

Hohe Erwartungen

Kröber vergleicht seine Tätigkeit gerne mit der eines Concierge de Grand Hôtel, jenem Aufseher der Hotelhalle von Luxus­hotels, der im Dienste von Gästen mit zumeist höchsten Erwartungen steht. Nach dem Motto „Alles hören, alles sehen, nichts verlauten lassen“, ist er dem Gast ein aufmerksamer und verschwiegener Ansprechpartner. Er bügelt kleine und große Unregelmäßigkeiten aus. Der Concierge kennt die Angewohnheiten, kleinen Marotten und Interessen der Stammgäste. Für Kröber ebenso wichtig: „Der Concierge beherrscht sein Handwerkszeug – er löst Herausforderungen.“

Übertragen auf den Private-Client-Anwalt bedeutet das, dass er im Vergleich zu vielen anderen wirtschaftsberatenden Anwälten in gewisser Weise noch Generalist sein darf. Familien- und Erbrecht spielen eine Rolle, wenn es etwa um Testamente und Nachfolgeregelungen geht. Das Gesellschaftsrecht muss er beherrschen, wenn er als Vertrauensanwalt etwa die Interessen von Gesellschaftern in Unternehmen, wohlmöglich bei Umstrukturierungen oder Verkäufen vertritt. Doch die allem zugrunde liegende Fragestellung an den Berater klingt fast obszön: Wie bleibe ich reich?

Die Anwälte der Wohlhabenden wie Susanne Thonemann-Micker und Nils Kröber haben ihr Handwerkszeug häufig im Steuerrecht gelernt. Ihre beiden Kanzleien sind auf Rechts- und Steuerangelegenheiten, einschließlich der Prozessführung, spezialisiert. Die Reichen der Republik lassen sich aber nicht nur durch hoch spezialisierte Kanzleien wie Seitz und S&P Söffing beraten. Auch zahlreiche Teams in Großkanzleien wie Noerr, CMS Hasche Sigle oder Freshfields Bruckhaus Deringer fokussieren sich auf dieses Beratungssegment.

Kein Fall für Silberrücken

Diskretion, Menschenkenntnis und fundiertes Fachwissen. Eigentlich sollte man meinen, dass die Beratung von vermögenden Personen ausschließlich ein Fall für grauhaarige Partner im gesetzten Alter ist. Aber gerade Susanne Thonemann-Micker und Nils Kröber sind Beispiele dafür, dass der Einstieg in dieses Beratungsfeld ohne große Umwege gelingt, wenn man einen Altpartner von den eigenen Fähigkeiten überzeugen kann.

Vertrauen ist alles: Auf Empfehlung stieg Susanne Thonemann-Micker bei S&P Söffing ein.

Vertrauen ist alles: Auf Empfehlung stieg Susanne Thonemann-Micker bei S&P Söffing ein.

Thonemann-Micker beispielsweise wollte rechtsgestaltend tätig werden. Weil sie ein Faible für Zahlen hat, riet ihr Mann ihr zum Steuerrecht. Bereits im Studium entwickelte sie eine Neigung zum Erbrecht. Zu Beginn eines Praktikum in einer Big-Four-Gesellschaft erkannte ein Ausbilder, dass sie mit diesem Ansatz in einer klassischen Steuerabteilung falsch und richtig im Bereich Private Clients aufgehoben ist.

Er schickte Thonemann-Micker zu seinem Partner für die Beratung von Private Clients, dem damals schon bekannten Düsseldorfer Anwalt Dr. Matthias Söffing. Ein Vorstellungsgespräch hatte die damals 26-Jährige nicht, Söffing vertraute der Empfehlung seines Partners. Als sich Söffing später selbstständig machte, folge ihm Thonemann-Micker. Über die Stationen als wissenschaftliche Mitarbeiterin und später festangestellte Anwältin machte sie an der Seite des Altmeisters ihren Weg zur Partnerin.

Die Kombination erfahrener Anwalt und junge Mitarbeiterin empfand Thonemann-Micker dabei als ideal. Sie veröffentlichte viel zum Thema, der Übergang von der Mitarbeiterin zur eigenständig agierenden Anwältin, der die überwiegend mittelständische Klientel, einige Adelsfamilien, aber auch prominente Sportler vertrauen, erfolgte dann schleichend.

Fahrstuhl in die oberste Etage

Nils Kröber dagegen erinnert sich an ein prägnantes Schlüsselerlebnis. In Vertretung seines Ausbildungspartners Dr. Wolfgang Bornheim fuhr er zum wöchentlichen Jour Fixe einer erfolgreichen Unternehmerfamilie mit ihren Beratern. Dort stellte er fest, dass eine Handvoll von Unternehmensberatern fortwährend der sichtlich bedrängten Familienchefin neue Projekte für eine angeblich kritische Lage des Unternehmens vorschlugen.

Als er Gelegenheit hatte, mit der Unternehmerin unter vier Augen zu sprechen, fragte er sie, ob es zutreffe, dass das Ziel dieser Treffen ausschließlich darin bestehe, ihr Projekte zu verkaufen. Sie verneinte, bat ihn in ihr Büro und fragte ihn nach seinem Eindruck. Heute berät Nils Kröber die globalen Gesellschafterinteressen der Familie. „Vielleicht war ich damals etwas leichtsinnig, aber ich bin meinem Bauchgefühl gefolgt und habe die Situation, in der sich die Dame befand, richtig eingeschätzt“, so Kröber heute. Wenn man das Vertrauen der Private ­Clients gewinne, könne man schnell mit dem Fahrstuhl in die oberste Etage fahren, fügt der Kölner hinzu. „Dort oben muss man sich aber ständig behaupten. Welpenschutz gibt es nicht.“

Sich behaupten musste Kröber auch im September 2011, als sein Mentor Bornheim nach kurzer Krankheit verstarb. Kröber, der seit 2000 als wissenschaftlicher Mitarbeiter und Referendar für den bekannten Steuerberater gearbeitet hatte und dann 2005 direkt als Junior Partner eingetreten war, musste über Nacht in große Fußstapfen treten und die Steuerpraxis der Kanzlei weiterführen.

Die Klienten, Sportler, Künstler und bedeutende Familienunternehmer, wandten sich nicht ab, gaben dem damals 34-jährigen Jungspund eine Chance. „Manche haben mich richtig auf Herz und Nieren geprüft“, erzählt Kröber. In den Folgejahren baute er das Steuerteam, zu dem auch die Private-Clients-Beratung gehört, weiter aus. Für Kröber wie auch Thonemann-Micker gilt, was für viele Anwälte der Szene gilt: Sie sind ihrer ersten Kanzlei treu geblieben.

Vertrauen erarbeiten

Kontinuität ist auch für viele Wohlhabende wichtig. Familienunternehmen und Adelsdynastien beispielsweise leben diese selbst vor. Wegen der häufig pikanten wirtschaftlichen und familiären Details setzen sie zudem auf Kontinuität bei den Beratern. Wechsel zu anderen Anwälten sind selten und geschähen nach Aussagen von Anwälten ganz überwiegend auf der Basis von Empfehlungen. Um ihrerseits Kontinuität zu dokumentieren, sind Wechsel zu anderen Kanzleien unter Private-Clients-Anwälten seltener als bei Kollegen anderer Fachrichtungen.

Vertrauen ist ein ebenso wichtiges Charakteristikum in der Beziehung zwischen Private­Client und Anwalt, weil es eben nicht nur um die rechtliche und steuerliche Gestaltungen der Vermögensverhältnisse geht. „Die Mandanten sagen: ‚Der Berater soll denken wie wir‘“, erklärt ein Anwalt. „Es geht ja letztlich nicht um die technische Umsetzung von Dingen. Man muss spüren, was der Mandant will.“ Dass Nils Kröber aus einer Unternehmerfamilie stammt, empfindet er durchaus als Vorteil.

Es geht auch ohne Herkunft aus einer Unternehmerfamilie, meint dagegen Thonemann-­Micker. „Ein unternehmerisches Gen sollte aber vorhanden sein.“ Ihr Vater arbeitete als selbstständiger Betriebswirt. So lernte sie die Risiken eines Selbstständigen kennen. „Ich bin sehr früh Partnerin geworden und musste mich mit unternehmerischen Themen beschäftigen, die auch meine Mandanten in ähnlicher Weise umtreiben.“

Klare Worte

Integrität gehört ebenso zum Berufsbild eines Private-Client-Anwalts dazu wie das Fachwissen. Das repräsentieren Thonemann-Micker und Kröber nicht nur äußerlich. Als Berater müssen sie oft unschlüssige Mandanten führen können – und die sind mitunter gestandene Persönlichkeiten. „Als Unternehmer wissen meine Mandaten oft sehr genau, was sie wollen“, so Thonemann-Micker. Mitunter passiert es aber auch, dass sie Vorstellungen jenseits des gesetzlich Möglichen haben. Solche Mandanten lehnen Thonemann-Micker und Kröber ab.

Dass ihre Profession aber nicht immer sauber diesseits der gesetzlichen Grenzen arbeitet, belegten in der Vergangenheit die vielen Schwarzkonten in Steueroasen. Man sei als Anwalt schließlich nur Dienstleister, aber man müsse als Berater der Wohlhabenden zu ihrem Schutz auch ein klares Wort e­rteilen können, wenn sie über die Grenzen des Gesetzes oder das unternehmerisch Vernünftige hinausschießen, so Nils Kröber. „Aber immer nur im vertraulichen Gespräch, niemals in einer größeren Runde.“

Die Reichen der Republik sind eine anspruchsvolle Klientel – das bestätigen alle Anwälte gerne, aber auch, dass sie dankbar sind, wenn man ihre Probleme aus der Welt schafft. So erzählt Susanne Thonemann-Micker mit einem Schmunzeln, dass ihr schon mehrmals ältere Herren, Inhaber von mittelständischen Unternehmen, nach einer erfolgreichen Beratung ein Päckchen mit Chanel No. 5 geschickt haben. Stil gehört eben auch zur Beratung der Private­Clients, selbst wenn die Geschmäcker verschieden sind.