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01.06.2017 | Autor/in: Martin Ströder

Honorarargestaltung für Anfänger: Der Preis ist heiß

AZ01/17

Ein Beitrag aus azur 1/2017.

Zu lernen, wie Anwälte abrechnen, ist noch längst nicht Teil einer jeden Associateausbildung. Allerdings verändert sich die Praxis gerade. Was Bewerber zum Thema Pricing wissen müssen.

Von Martin Ströder

Peter Huber ist seit Anfang 2017 Partner bei Hogan Lovells in München. Etwas weniger als sechs Jahre hat der 37-Jährige dafür gebraucht. Was es bedeutet, Rechnungen zu stellen, die Ökonomie einer Kanzlei zu verstehen, das hat er Stück für Stück in der M&A-Praxis gelernt. „In das Thema wächst man in der Großkanzlei hinein“, ist er überzeugt. Im Lauf der Karriere gewinne Pricing an Relevanz und werde professionell über Fortbildungen vermittelt.

Dr. Alexa Ningelgen hat ihre Karriere ebenfalls bei Hogan Lovells begonnen – als Öffentlichrechtlerin in Düsseldorf. Seit März ist die 35-Jährige Partnerin bei McDermott Will & Emery in Düsseldorf. „Pricing wird nach meiner Erfahrung bislang stärker durch Learning-by-doing vermittelt.“ In der öffentlich-rechtlichen Praxisgruppe, aus der sie komme, habe sie den Preisbildungsprozess aber von Beginn an beobachten können. „Wie gut dies im Einzelfall gelingen kann, hängt natürlich von der Größe der Teams und der Mandantenstruktur ab“, sagt sie.

Für Dr. Friedrich Blase, ehemals Anwalt und mittlerweile Kanzleiberater mit Sitz in Toronto, reicht diese Art der Ausbildung nicht mehr aus. „Die juristische Dienstleistung der Zukunft ist effizient, digital und gemanagt“, meint er. Weil Kanzleien überdenken müssten, wie und was sie abrechnen, bräuchten sie in Zukunft innovatives, in Sachen Preisbildung geschultes Personal. Pricing sei ein Zukunftsthema. „Wer sich als Bewerber bereits mit dem Thema gedanklich oder gar praktisch auseinandergesetzt hat, der verbessert seine Chancen auf dem Arbeitsmarkt deutlich.“

Arbeitszeit und Arbeitswert

Für gewöhnlich kommen Anwälte frühestens nach drei Berufsjahren mit dem Thema in Kontakt. Allerdings sind sie da noch weit von einem vollständigen Bild der herrschenden Abrechnungspraxis entfernt. Zumeist beschränken sich ihre Kenntnisse auf Begriffe wie Billable Hours und Stundensätze.

Billable Hours sind die im Rahmen der Arbeit für einen Mandaten nach Stundensatz abzurechnenden Stunden. Der Associate notiert die Billables, reicht sie seinem Partner weiter – und denkt am Anfang typischerweise, der Zeitaufwand werde genauso in Rechnung gestellt. Regelmäßig verhält sich die Sache allerdings so, dass die Billables weder identisch sind mit den Billed Hours, also den in Rechnung gestellten, noch mit den Collected Hours, also den vom Mandanten bezahlten Stunden.

„Diese Besonderheit wird dem Associate frühestens dann bewusst, wenn sein Partner an ihn herantritt, und auf der Grundlage der vorgenommenen Abschreibungen eine Bewertung seiner Leistung vornimmt“, erklärt Friedrich Blase. Realization Rate wird die Größe genannt, die den jungen Associate das Fürchten lehrt. Abgeschrieben würden insbesondere die Ineffizienzen, die im Arbeitsalltag eines lernenden Associates nahezu normal sind. Die führten allerdings nicht dazu, dass der Partner den Stundensatz anpasse, sondern die Billables solange zusammenstreiche, bis die geforderten Stundensätze wieder ins Bild passten.

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Neue Welt: Friedrich Blase, Kanzleimanagementberater, sieht das Preis-Leistungs-Wertverhältnis der Rechtsberatung unter Druck.

Kanzleitypische Unterschiede

Nicht immer kommen Associates erst vergleichsweise spät und bruchstückhaft mit dem Thema Preisbildung in Berührung. Das ist vor allem in kleineren Kanzleien der Fall – aber auch in Großkanzleien, und dort in Praxisgruppen, in denen es nicht zum Alltag gehört, in großen Teams arbeitsteilig ein Mandat zu bearbeiten. Dem Arbeits- oder Öffentlichrechtler könne es durchaus passieren, dass der Praxisgruppenleiter sagt: „Machen Sie das mal“, sagt Blase. Dann stellt sich die alles entscheidende Frage: „Was koste ich?“

Davon profitiete auch McDermott-Partnerin Ningelgen in ihrer Zeit als Associate bei Hogan Lovells. „Als Öffentlichrechtler bearbeitete ich häufig regulatorische Spezialthemen in einer kleinen Einheit – dabei kam ich relativ frühzeitig mit dem Pricing meiner eigenen Arbeit in Kontakt. Bei der Arbeit in größeren praxisgruppenübergreifenden Teams, vor allem bei Transaktionen und bei internationalen Mandanten, ist der Zugang zum Pricing schwieriger“, sagt sie.

Hogan Lovells-Partner Peter Huber verweist auf mögliche Ausnahmen, die es auch in der M&A-Praxis einer internationalen Großkanzlei geben kann – aber nicht im Kontext eines komplexen Kaufs oder Verkaufs eines Unternehmens. „Dort lernt man Pricing als junger Anwalt eher schlecht. Da ist man als Associate primär auf der fachlichen Seite dabei, bearbeitet rechtliche Aspekte der Transaktion und lernt das Fachgebiet kennen“, erklärt er. Erste Berührungspunkte mit der Abrechnung von Beratungsleistungen ergeben sich vor allem im Rahmen der laufenden gesellschaftsrechtlichen Beratung und bei kleinen Mandaten. „Ich hatte ein kleines Mandat akquiriert und sollte einen Vertrag entwerfen, Aufwand schätzen und das Honorar selbst vereinbaren. Das war meine erste Abrechnungserfahrung als Junior Associate“, sagt Huber.

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Erste Honorarverhandlung als Associate: Peter Huber, Partner bei Hogan Lovells, ist in das Thema Pricing bei einem kleinen Mandat hineingewachsen.

Bei den Praxisgruppen großer Kanzleien, die komplexe, rechtsgebietsübergreifende Transaktionen stemmen, sind traditionell die federführenden Partner zuständig für die betriebswirtschaftliche Abwicklung der geleisteten Arbeit. Associates bekommen von den gängigen Abrechnungspraxen wenig oder gar nichts mit.

Doch auch bei Großkanzleien geraten die traditionellen Modelle der Preisbildung ins Wanken. „Nicht zuletzt bei großen Deals ändert sich das Pricing aktuell und in Zukunft“, erklärt Blase. Alternative Preismodelle und Abrechnungsformate werden immer beliebter, weil Mandanten den Wert der Beratungsleistung infrage stellten. „Das Addieren von Stundensätzen ist besonders in Beratungsfeldern, in denen Standardisierung und Digitalisierung denkbar sind, mittelfristig ein Auslaufmodell“, folgert er weiter. „Fixe oder kostengedeckelte Mandate etablieren sich.“

Entscheidend für die Entwicklung, die das klassische Kanzleimanagement aufmischt und Bewerber aufhorchen lassen sollte, ist der zunehmende Wettbewerb im Markt der Rechtsberatung. Früher gab es hier wenig Bewegung: Spitzenberatung rechtfertigte konstant steigende Spitzenpreise. Die Mandanten zahlten, auch weil Rechtsberatung auf eine gewachsene, lang anhaltende und vertrauensvolle Beziehung zum Rechtsanwalt baute. Und wer seinem Advokaten langjährig vertraute, der zahlte, was dieser aufrief, und blieb ihm treu.

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Unter neuer Flagge: Alexa Ningelgen, Partnerin bei McDermott, profitiert von hauseigenen Pricing-Seminaren.

„Das Preis-Leistungs-Wertverhältnis anwaltlicher Dienstleistungen steht unter Druck“, sagt Blase. Die Käufer juristischer Dienstleistungen vergleichen Preise und Leistungen. Eine Entwicklung, die fatal sein kann für Kanzleien: Denn einerseits steigen die Kosten, etwa für Associategehälter, Büromieten, aber auch die notwendigen Investitionen in die Digitalisierung und die Absicherung ihrer datenschutzrechtlichen Folgen. Andererseits bemerken die Mandanten immer häufiger, dass sie auch anderen Kanzleien vertrauen können, und dass oft mehrere Kanzleien ganz ähnliche Dienstleistungen in vergleichbarer Qualität anbieten.

Der blühende Wettbewerb stellt lieb gewonnene Muster des Kanzleimanagements infrage. Manche sagen, er zwinge das Kanzleimanagement erstmals überhaupt dazu, die Preisbildung in den Blick zu nehmen. Denn Preise kalkulierten die Kanzleien seit jeher hauptsächlich „Pi mal Daumen“ und weitgehend ohne Bezug zum genauen Wert der erbrachten Leistung.

Projekt- und Pricingmanager gesucht.

„Die Entwicklung bietet angehenden Juristen neue Möglichkeiten, in das Unternehmen Kanzlei einzusteigen“, argumentiert Blase. So setzen manche Kanzleien etwa auf Projektmanager. „Ein Projekmanager kann dabei helfen, das Verhältnis zwischen Rechtsanwalt und Mandant zu stabilisieren“, sagt Blase.

Beim Projektmanagement gilt es die Stundenzahl sämtlicher beteiligter Anwälte zu überblicken, mögliche Überschreitungen anzumahnen und vom Mandanten genehmigen zu lassen. „Associates mit Projektmanagementwissen können sich unabkömmlich machen“, so Blase. „Sie können früh zeigen, dass sie es verstehen, nicht nur Geschäft zu machen, sondern als Teil des Geschäfts auch die Mandatsbeziehung zu pflegen.“

Eine andere Reaktion der Kanzleien auf die Entwicklung sind Pricingmanager. Dr. Tim Schommer hat diesen Job im Hamburger Büro der Kanzlei Ince & Co. Er berät Partner dabei, das Pricing professionell anzugehen und ausgehend von Mandant und Sachverhalt auch alternative Abrechnungsformen in den Ring zu werfen. Er hält vor allem bei Mandaten jenseits des Standardgeschäfts die Abrechnung in Stundensätzen hält er für absurd. Bezogen auf Fragestellungen, die kreative Lösungen verlangen, meint er überspitzt: „Wer nichts weiß, verdient mehr“ – einfach weil er mehr Stunden abrechnen kann.

Kanzleien sollen kreativer werden.

Schommer ergänzt: „Der Pricingmanager kann nicht alle Probleme lösen. Mit ihm gelingt es aber, wirtschaftliche Risiken in der Beziehung zum Mandanten oder der Art der Abrechnung zu minimieren und zu vermeiden. Dabei ist
auch das Sammeln und Analysieren von Daten wichtig.“ Er gibt damit auch einen wichtigen Hinweis auf das Profil, das ein Pricingmanager mitbringen sollte – eine Position im Management einer modernen Kanzlei, die sich zunehmend in den Stellenanzeigen finden lassen.

Was das Bepreisen ihrer Beratungsleistungen angeht, müssen die Kanzleien künftig kreativer werden. Diese Kreativität ist allerdings bislang nur in Ausnahmefällen zu finden. Anders als der Projektmanager, ist der Pricingmanager kein Ausbildungsberuf. Pricingmanager werde man erst mit zunehmender Erfahrung vor allem in Bezug auf den typischen Ablauf eines bestimmten Mandatstyps, meint Schommer. „Je früher der junge Anwalt sich jedoch mit Fragen des Pricings auseinandersetzt, desto wahrscheinlicher qualifiziert er sich für eine entsprechende Position.“

Bei McDermott hat man die Zeichen der Zeit erkannt. In sogenannten Pricing Sessions, in denen relevante Case Studies zur Diskussion stehen, werden Associates schon früh an die unternehmerischen Aspekte ihrer Profession herangeführt. Denn kluge Preisgestaltung ist ein entscheidender Faktor für die Wirtschaftlichkeit einer Kanzlei.