Magazin-Artikel
20.10.2015 | Autor/in: Eva Flick

Ganz eigenes Geschäft: Junge Anwälte als Unternehmer

Ein Beitrag aus dem azur Karrieremagazin 2/2015

Ein Beitrag aus dem azur Karrieremagazin 2/2015

Als junger Anwalt eigenes Geschäft aufzubauen ist nicht leicht. Aber nur mit neuen Mandanten geht die Karriere so richtig voran. Die Erfolgsrezepte der Profis in Frankfurt. Von Eva Flick (aus azur 2/2015)

Die Selbstständigkeit führte sie immerhin bis auf die andere Straßenseite. Vor drei Jahren kündigten sechs Associates von Hengeler Mueller in Frankfurt ihren Job, um noch mal bei null anzufangen. ‚Wendelstein‘ stand auf dem Kanzleischild, das sie an die Wand schraubten, dort auf der dritten Etage der Bockenheimer Landstraße 33.

Sie wollten ihre eigene Kanzlei, Unabhängigkeit, mehr Verantwortung. Unter der Fahne der renommierten Großkanzlei direkt gegenüber hatten die sechs Gründer jahrelang an wichtigen Transaktionen mitgearbeitet. Die Mandatsliste reichte von der Hypo Real Estate bei der Gründung der Bad Bank über die Refinanzierung des Optikunternehmens Carl Zeiss bis zum milliardenschweren Verkauf der Reederei Hapag Lloyd an Tui.

Gründer mit vielen Kontakten: Frank Fischer von Wendelstein.

Gründer mit vielen Kontakten: Frank Fischer von Wendelstein.

Solche Mandate sind für ihre Lebensläufe heute noch eine Zier – für den Aufbau eigenen Geschäfts nutzen sie nur bedingt. Weder die Hypo Real Estate noch Carl Zeiss oder Tui werden bei Deals dieser Größenordnung Wendelstein statt Hengeler mandatieren. Insofern ging es den sechs Gründern wie vielen, die jahrelang für eine Großkanzlei gearbeitet haben: Sie verfügten über viel Berufserfahrung, aber kaum Geschäft, das sich in eine neue Kanzlei mitnehmen ließe.

Bedingung für den Aufstieg

Fehlendes Geschäft ist keineswegs ein bloßer Schönheitsfehler in der Anwaltskarriere von Großkanzleiassociates. Denn wenn der Arbeitgeber keine Spezialistenlaufbahn als Counsel vorsieht und ein Up-or-out-Prinzip gilt, muss der Associate die Karriereleiter hochklettern, immer in Richtung Partnerschaft. Das heißt, er braucht eigene Mandanten – oder zumindest beste Unternehmenskontakte – um in die Riege der Partner aufgenommen zu werden.

Allerdings ist die Chance auf die Partnerschaft gerade bei Großkanzleien gering, bei mancher US-Kanzlei sogar verschwindend gering. Wer es versäumt hat, sich ein belastbares Netzwerk aufzubauen, mit dem sich in absehbarer Zeit Geld verdienen lässt, hat bei einem Kanzleiwechsel dann schlechte Karten. Schließlich will auch die neue Einheit mit einem Partnerzugang in ihren Reihen besser dastehen als vorher. Gleiches gilt für die vielen Ausgründungen von Associates aus Großkanzleien.

Bei den Wendelstein-Anwälten flossen die ersten Euros unter eigenem Label, weil Hengeler ihre langjährigen Associates weiterempfahl. Eine willkommene Anschubhilfe, die etliche Großkanzleien den in immer größere Zahl auftretenden Ausgründungen ihrer Associates in Düsseldorf, Hamburg und München mit auf den Weg geben. Außerdem hatten die Wendelsteins über die Jahre ein gutes Netzwerk an Kontakten geknüpft.

Systematische Netzwerkarbeit
Frank Fischer, 42, einer der Gründer, spricht heute noch ganz wie der Ziehsohn seines alten Arbeitgebers, wenn er sagt: „Bei Hengeler lernt man schon früh, worauf es beim Aufbau des Geschäfts ankommt. Man ist nah am Mandanten und pflegt eine gute Mandatsbeziehung über die Jahre.“ Die Kontakte, die er in dieser Zeit aufgebaut hat, halten noch heute. Dabei sei es, betont er, besonders wichtig, sich in der eigenen Altersstufe zu orientieren, und zwar sowohl bei Unternehmen als auch bei anderen Kanzleien.

 

Netzwerker mit System: Luther-Partner Christoph Schauenburg.

Netzwerker mit System: Luther-Partner Christoph Schauenburg.

Diese systematische Art der Kontaktpflege betreibt auch Christoph Schauenburg, Partner bei Luther in Frankfurt. Der 40-jährige Bank- und Finanzrechtler begann nach seinem Studium bei Cleary Gottlieb Steen & Hamilton in Frankfurt, und damit in einer US-Kanzlei, die zwar regelmäßig bei den weltweit größten Transaktionen mitmischt, aber selten von Deutschland aus die Federführung innehat. Die deutschen Anwälte sind Teil eines internationalen Teams in diesen Deals. „Man war häufig weiter weg vom Mandanten als bei rein deutschen Transaktionen.“ Und doch hat Schauenburg aus seiner Zeit im Frankfurter und Londoner Büro von Cleary Kapital geschlagen.

Sein Rezept scheint auf den ersten Blick simpel. „Man muss sich immer für die Menschen hinter dem Mandat interessieren“, rät er jüngeren Kollegen. Bei Cleary beispielsweise arbeitete er regelmäßig in Transaktionen gemeinsam mit den Juristen einer Bank, die im Markt berühmt-berüchtigt ist für ihre Hire-and-fire-Mentalität.

Wenn also wieder einmal der gleichaltrige Kontakt aus einem Mandat das Unternehmen verlassen hat, machte sich Schauenburg die Mühe herauszufinden, wohin es denjenigen verschlagen hatte. „Ich hab ihm dann eine Mail geschrieben und über Jahre Kontakt gehalten“, berichtet er. Auch diese Leute – damals auf der gleichen Karrierestufe wie Schauenburg als junger Associate – sitzen mittlerweile in verantwortungsvollen Unternehmenspositionen. „Die kontinuierliche Kontaktpflege kostet ein Quäntchen mehr Zeit, lohnt sich aber“, resümiert er.

Gezielte Mandanteninfos

Dieses sehr gezielte Selbstmarketing nutzt Schauenburg auch, wenn es darum geht, seine Einschätzungen zu Fachthemen zu platzieren. Klassische Veröffentlichungen in Fachmedien lehnt er persönlich allerdings ab, bezeichnet sich selbst eher als ‚unakademisch‘. Das heißt aber nicht, dass er sich nicht zu Fachthemen äußert. Im Gegenteil. „Wenn ich zum Beispiel lese, dass die EZB eine neue Rechtsauffassung vertritt, schreibe ich zu dem Thema eine kurze Zusammenfassung, nichts Umfangreiches, 20 bis 30 Zeilen, und schicke das an einen ausgewählten Empfängerkreis.“ Das Gegenteil des Gießkannenprinzips nennt er das. „So bleibt man im Gedächtnis, und irgendwann kommt dadurch ein Mandat zustande.“

Schon eher Richtung Gießkannenprinzip gehen Vorträge, die Schauenburg heute bei Luther hält und die sich mit allgemeineren Themen an alle Mandanten richten, die das Thema interessiert. Dass auch junge Anwälte Vorträge bei Mandantenseminaren halten, gehört zum Standard-Ausbildungsrepertoire nahezu aller Kanzleien.

Dr. Matthias Budde, ebenfalls Gründungspartner von Wendelstein, warnt allerdings vor zu hohen Erwartungen. Schnelle Erfolge zeigen diese Veranstaltungen kaum, wenn sie nicht maßgeschneidert sind. „Manches ist sonst schlichtweg vom Zufall abhängig“, meint der 40-Jährige. „Man kann denselben Vortrag viele Male halten, ohne dass dies am Ende unmittelbar in ein konkretes Mandat mündet, und beim nächsten Mal gibt es die Mandatsanfrage gleich im Anschluss, weil ein Teilnehmer konkrete Hilfe für das angesprochene Problem benötigt.“ Für Associates mit wenig Berufserfahrung sind diese Vorträge immerhin eine willkommene Methode, um sich langsam aber stetig bei potenziellen Mandanten als Fachexperte zu empfehlen.

Marketing mit Vorträgen: Wendelstein-Partner Dr. Matthias Budde.

Marketing mit Vorträgen: Wendelstein-Partner Dr. Matthias Budde.

Lehrreiche Pitches

Irgendwann geht es das erste Mal um die sprichwörtliche Wurst – etwa wenn eine Kanzlei zu einem Pitch eingeladen ist, ein Unternehmen also mehrere Kanzleien gegeneinander um ein Mandat antreten lässt. „Dort als junger Associate mitgenommen zu werden, ist unglaublich lehrreich“, erinnert sich Dr. Eike Bicker. Er kennt den deutschen Kanzleienmarkt aus verschiedenen Perspektiven. Der 36-Jährige stieg nach seinem Studium bei Hengeler Mueller ein, wechselte zu Gleiss Lutz, war dann einer der Gründungspartner von Pohlmann & Company. Mitte des Jahres kehrte er von der Spezialkanzlei für Compliance wieder zu Gleiss zurück.

Pitches waren aus heutiger Sicht sehr lehrreich für ihn. „Es ist unglaublich wichtig zu erfahren, was beim Mandanten ankommt und was nicht.“ Denn hierbei geht es um Erfahrungswerte, die kein Jurist an der Universität lernt. „Beim Pitch zahlt jeder einmal Lehrgeld.“ Beim Thema Anwaltskosten zum Beispiel. Hier richtig abzuschätzen, wie viel eine Kanzlei für ein Mandat veranschlagen muss, entscheidet nicht selten darüber, ob sich das Unternehmen für oder gegen eine Kanzlei entscheidet.

Mitunter ist es auch zuträglicher fürs Geschäft, das erste Mandat für einen kleineren Preis anzubieten – mit der Hoffnung auf lukrative Folgemandate. Bicker ist Spezialist in Compliance-Fragen, und es sind gerade umfangreiche Untersuchungen, mit denen sich als Anwalt mehr Geld verdienen lässt als mit dem Aufbau von Compliance-Systemen. Durch seinen Entschluss, gemeinsam mit Andreas Pohlmann vor drei Jahren Pohlmann & Company zu gründen, hat er noch einmal viele Kontakte aufbauen können. Kontakte, die ihm heute, zurück in der Großkanzlei, sehr nützen.

Heraus aus dem goldenen Käfig

Bicker wechselte ebenso wie Christoph Schauenburg zu einem Zeitpunkt, der für seine Karriere günstig war. Schauenburg – beim Wechsel 37 Jahre alt – musste sich mit seinem Einstieg bei Luther sein Geschäft erst entscheidend aufbauen. Dass das gelungen ist, verdankt er aber nicht nur der ausgeklügelten Pflege seines Netzwerks. „Man muss zur richtigen Zeit den Absprung schaffen“, meint er.

Realistisch benötige man etwa drei Jahre, bis man aus bestehenden Kontakten einen gefestigten Mandantenstamm entwickelt hat. Er sieht das nüchtern. „Wenn mir heute ein 45-jähriger Counsel erzählt, er würde ja schon lange überlegen, zu wechseln, dann hat er in den meisten Fällen zu lange nachgedacht.“ Viele ruhen sich seiner Meinung nach zu lange auf Vorstufen zur Partnerschaft aus. Manchem fällt es eben nicht leicht, seinen goldenen Käfig mit einem Fixum von 100.000 Euro plus einem dicken Bonus für eine ungewisse Zukunft zu verlassen. Doch auch exzellentes Fachwissen, gutes Netzwerken und der richtige Zeitpunkt reichen für ein tragfähiges Geschäft noch nicht aus.

Wagnis geglückt

Schließlich geht es auch um die Fähigkeit, ein guter Manager zu sein, Kosten kalkulieren zu können, Markttrends zu erkennen und daraus neue Rechtsberatungsprodukte zu entwickeln. Boutiquen stehen außerdem schnell in der Pflicht, wachsen zu müssen, wenn die Mandanten anklopfen (–> So schön ausgemalt). Auch die Wendelstein-Gründer haben mittlerweile sieben Associates eingestellt und sehen sich mit Fragen nach Ausbildung und Aufstiegschancen konfrontiert.

Schauenburg und Bicker sind das Wagnis des Neuanfangs eingegangen, genauso wie die Gründungspartner von Wendelstein. Anfänglich waren die Empfehlungen von Hengeler ein willkommener Anschub. „Aber dieser Faktor trägt nicht für alle Zeit“, betont Frank Fischer. „Am Ende baut nur der sein Geschäft auf, dem es gelingt, das Vertrauen der Mandanten auf Dauer zu gewinnen.“ Das haben sie schon zu Hengeler-Zeiten gelernt, auf der Straßenseite gegenüber.