Magazin-Artikel
15.05.2018 | Autor/in: Markus Lembeck

JUVE Insider: Die teure Konkurrenz

AZ01/18

Ein Beitrag aus azur 1/2018.

Dass WP-Gesellschaften echte Wettbewerber von Kanzleien geworden sind, hängt auch mit dem Gehaltsniveau zusammen. Die geringeren Personalkosten geben sie im Moment an die Mandanten weiter. Sie können, anders als die großen Transaktionskanzleien, Aufträge auch für Stundensätze unter 200 Euro pro Anwalt noch mit Gewinn bearbeiten. 

Von Markus Lembeck

Wenn lukrative Mandate vergeben werden, setzen viele Auftraggeber auf „Pitches“ oder „Beauty Contests“. Das heißt, die gezielt eingeladenen Kanzleien stellen nacheinander ihre vergangenen Erfolge, aktuelle Lösungsvorschläge sowie ihre Teams vor und erklären, was der Spaß kosten wird. Die Mandanten können dann entscheiden, ob sie auf niedrige Honorare setzen, auf juristische Brillanz oder die Persönlichkeit der Anwälte – oder auf eine Mischung dieser Faktoren. Es geht nämlich gar nicht immer nur um das schnöde Geld: Neulich war zu vernehmen, dass eine sehr renommierte Kanzlei aus einem Schönheitswettbewerb flog, weil der wortführende Partner die anwesende Kollegin aus seiner eigenen Kanzlei mehrfach grob brüskierte. Mangelnde Teamfähigkeit an der Spitze mit einem Schuss Frauenfeindlichkeit war offensichtlich ein Killerkriterium.

Nicht umsonst setzen viele Sozietäten mittlerweile bei der Ausbildung von Berufseinsteigern auch auf die Vermittlung von Präsentationstechniken und schulen die Kommunikationsfähigkeit ihrer jungen Anwälte. Diese Skills nutzen nicht nur dem Einzelnen, sondern auch unmittelbar der Kanzlei. Denn der nächste Pitch kommt bestimmt, und er hat nichts von einem gemütlichen Plausch mit dem Chefsyndikus. Vor allem die großen Konzerne haben ihre Mandatierungspraxis über die Jahre verfeinert – oder, besser gesagt, verschärft.

Einige von ihnen setzen mittlerweile auf das Know-how der konzerneigenen Einkaufsabteilungen, um die in der Summe millionenschwere Dienstleistung Rechtsberatung kostenbewusst und zielgerichtet zu bekommen. Die Einkäufer sind im Zweifel harte Hunde, die nicht einsehen wollen, warum eine Anwaltskanzlei bessere Vertragskonditionen bekommen sollte als ein anderer Lieferant. Jedenfalls dann nicht, wenn die zu erbringenden Leistungen einigermaßen standardisierbar sind. Ein Mittel, zu dem auch kleinere Unternehmen greifen, sind gedeckelte Gesamthonorare. Wenn die Kanzlei ihren Beratungsaufwand intern falsch kalkuliert, muss sie am Ende umsonst beraten.

Lukrative Autobahn

Der Wettbewerb der Kanzleien untereinander droht sich weiter zu verschärfen, indem viele Wirtschaftsprüfungsgesellschaften bei großen Mandaten ihre Hüte in den Ring werfen. Ein aktuelles Beispiel betrifft die zentrale Infrastrukturgesellschaft für Autobahnen und Fernstraßen: Der Bund hatte bei der Ausschreibung der Rechtsberatung vorgegeben, dass die Berater Erfahrungen auf den Feldern Wirtschaftsprüfung und Personalmanagement vorweisen können. Die Bieter waren aufgerufen, nicht nur zur Gründung der Gesellschaft ein Angebot abzugeben, sondern auch für die Überführung des Personals. Rund 12.000 Mitarbeiter werden bis 2021 aus den bestehenden Straßenbauverwaltungen der Bundesländer in die neue Bundesgesellschaft übersiedeln.

Zwar gewann die Ausschreibung mit Beiten Burkhardt eine klassische Anwaltskanzlei, die sich mit der Unternehmensberatung Boston Consulting Group als Unterauftragnehmerin beworben hatte. Doch zahlreiche WP-Gesellschaften bringen sich – vor allem mit Blick auf die Aufträge der öffentlichen Hand – in Stellung. Ihre Grundannahme: Die öffentlichen Auftraggeber denken zunehmend wirtschaftlicher und benötigen neben dem Rechtsrat gleichzeitig auch eine Bewertung der steuerlichen und betriebswirtschaftlichen Fragen. Zudem möchten sie, wie der Bund bei der neuen Autobahngesellschaft, immer häufiger die Projektsteuerung aus einer Hand. Um gut aufgestellt zu sein, stärken die WP-Gesellschaften nicht nur ihre Rechtsberatungszweige. Auch die Verzahnung der Juristen mit den Wirtschaftsprüfern, Unternehmens- und Steuerberatern treiben sie voran.

Schon mal gescheitert

An diesem Punkt standen viele WP-Gesellschaften bereits vor 20 Jahren. Auch damals hielten sie Ausschau nach zusätzlichen Verdienstmöglichkeiten jenseits der Prüfung von Jahresabschlüssen. Die Big Four verbanden sich Ende des 20. Jahrhunderts mit bereits existierenden Kanzleien oder forcierten den Ausbau ihrer juristischen Teams unter eigenem Markennamen. So wurde die Kanzlei Beiten Burkhardt damals Teil von KPMG, und PricewaterhouseCoopers (PwC) investierte viel Geld in die Gründung einer eigenen Sozietät sowie die Integration der auf Insolvenzen spezialisierten Kanzlei Schultze & Braun.

Was Ende der Neunzigerjahre an Integration versucht wurde, endete nach kurzer Zeit abrupt. Ein US-Konzern namens Enron hatte die hohe Kunst der Bilanzfälschung so auf die Spitze getrieben, dass die USA in der Folge die Berichts- und Kontrollpflichten für alle Unternehmen drastisch verschärften. Das Fazit für die expansiv orientierten WP-Gesellschaften war: Die Verzahnung mit Kanzleien ist plötzlich böse, alle Anwälte müssen so schnell wie möglich raus. Die Verbindungen wurden deshalb nach nur wenigen Jahren wieder gelöst, in Deutschland spätestens 2003, als etwa Schultze & Braun die PwC-Organisation verließ. Dem Geschäft der Insolvenzprofis hat die PwC-Episode keinesfalls geschadet, und sei es nur in der Verbesserung der internen Abläufe.

Big Four = vier Kanzleien

Heute sind die heiklen Regulierungsfragen anders gelöst, und das Engagement der Big-Four-Wirtschaftsprüfer für eigene Kanzleien hat sich gefestigt. Es gibt KPMG Law und Deloitte Legal ebenso wie EY Law und PwC Legal. Wie alle anderen Sozietäten auch suchen sie händeringend nach qualifizierten Juristen, um ihre Schlagkraft weiter auszubauen. Leider ist aus Bewerbersicht das Gehaltsniveau meilenweit entfernt von der Marktspitze – zumindest für Berufsanfänger. Während sich die meisten Kanzleien an 100.000 Euro Jahresgehalt als Richtgröße orientieren und
bekanntermaßen oft noch mehr bezahlen, dürfte laut azur-Associate-Umfrage 2017 diese Marke bei den Rechtsberatungszweigen von KPMG, Deloitte oder EY eher bei 60.000 Euro sein.

Die Differenz ist also beträchtlich. Doch natürlich zahlen auch die WP-Einheiten Boni, und für den Einzelnen liegen die Mindestanforderungen bei den abrechenbaren Stunden unter dem Normal-Kanzlei-Niveau.

Gehaltsniveau und Gewinn

Ob sich das Gehaltsniveau allmählich heben wird? Das liegt daran, wie erfolgreich die WP-Rechtsberater in Zukunft pitchen werden. Die geringeren Personalkosten geben sie im Moment an die Mandanten weiter. Sie können, anders als die großen Transaktionskanzleien, Aufträge auch für Stundensätze unter 200 Euro pro Anwalt noch mit Gewinn bearbeiten. Wenn allein das Honorar bei Ausschreibungen und in Beauty Contests den Ausschlag gibt, ist das ein großer Vorteil. Mit ihren klassischen Bilanzprüfungsaufträgen erzielen die Wirtschaftsprüfer deutlich geringere Stundensätze.

Doch auch in puncto juristische Kompetenz und Führungsstärke holen die WP-Gesellschaften und ihre Kanzleien nach. Sie gewannen etliche berufserfahrene Anwälte aus großen und internationalen Einheiten für sich. Bei mindestens zwei der Big Four hat sich sogar auf
Partnerebene einiges getan: Bei EY Law berät jetzt mit Dr. Annedore Streyl eine ehemalige Partnerin von Freshfields Bruckhaus Deringer – zu deutlich günstigeren Preisen. Sie ist Gesellschaftsrechtlerin mit einem Schwerpunkt in der Energie- und Infrastrukturbranche. Und PwC verfügt mit Dr. Friedrich Hausmann und Dr. Nikolaus Schrader ebenfalls über zwei Ex-Freshfields-Anwälte als Partner, die viel Erfahrung mitbringen.

Ihr Know-how konnte das Bundesverkehrsministerium überzeugen, das sie für die Neuverhandlung der Lkw-Maut mandatierte. Die Rechtsberatung zur Vergabe des Großauftrags ist selbst ein Großauftrag: Der Rahmenvertrag läuft über 25.000 Stunden, beteiligt ist ein 20-köpfiges Team. Gefragt sind neben Vergaberechtlern auch M&A-Experten sowie Mautspezialisten.

Markus Lembeck ist Co-Leiter des azur-Karrieremagazins. Dieser Beitrag verwendet Material von Dr. Martin Ströder aus JUVE Rechtsmarkt 3/2018.