Magazin-Artikel
15.05.2018 | Autor/in: Markus Lembeck

JUVE Insider: Die teure Konkurrenz

AZ01/18

Ein Beitrag aus azur 1/2018.

Dass WP-Gesellschaften echte Wettbewerber von Kanzleien geworden sind, hängt auch mit dem Gehaltsniveau zusammen. Die geringeren Personalkosten geben sie im Moment an die Mandanten weiter. Sie können, anders als die großen Transaktionskanzleien, Aufträge auch für Stundensätze unter 200 Euro pro Anwalt noch mit Gewinn bearbeiten. 

Von Markus Lembeck

Wenn lukrative Mandate vergeben werden, setzen viele Auftraggeber auf „Pitches“ oder „Beauty Contests“. Das heißt, die gezielt eingeladenen Kanzleien stellen nacheinander ihre vergangenen Erfolge, aktuelle Lösungsvorschläge sowie ihre Teams vor und erklären, was der Spaß kosten wird. Die Mandanten können dann entscheiden, ob sie auf niedrige Honorare setzen, auf juristische Brillanz oder die Persönlichkeit der Anwälte – oder auf eine Mischung dieser Faktoren. Es geht nämlich gar nicht immer nur um das schnöde Geld: Neulich war zu vernehmen, dass eine sehr renommierte Kanzlei aus einem Schönheitswettbewerb flog, weil der wortführende Partner die anwesende Kollegin aus seiner eigenen Kanzlei mehrfach grob brüskierte. Mangelnde Teamfähigkeit an der Spitze mit einem Schuss Frauenfeindlichkeit war offensichtlich ein Killerkriterium.

Nicht umsonst setzen viele Sozietäten mittlerweile bei der Ausbildung von Berufseinsteigern auch auf die Vermittlung von Präsentationstechniken und schulen die Kommunikationsfähigkeit ihrer jungen Anwälte. Diese Skills nutzen nicht nur dem Einzelnen, sondern auch unmittelbar der Kanzlei. Denn der nächste Pitch kommt bestimmt, und er hat nichts von einem gemütlichen Plausch mit dem Chefsyndikus. Vor allem die großen Konzerne haben ihre Mandatierungspraxis über die Jahre verfeinert – oder, besser gesagt, verschärft.

Einige von ihnen setzen mittlerweile auf das Know-how der konzerneigenen Einkaufsabteilungen, um die in der Summe millionenschwere Dienstleistung Rechtsberatung kostenbewusst und zielgerichtet zu bekommen. Die Einkäufer sind im Zweifel harte Hunde, die nicht einsehen wollen, warum eine Anwaltskanzlei bessere Vertragskonditionen bekommen sollte als ein anderer Lieferant. Jedenfalls dann nicht, wenn die zu erbringenden Leistungen einigermaßen standardisierbar sind. Ein Mittel, zu dem auch kleinere Unternehmen greifen, sind gedeckelte Gesamthonorare. Wenn die Kanzlei ihren Beratungsaufwand intern falsch kalkuliert, muss sie am Ende umsonst beraten.

Lukrative Autobahn

Der Wettbewerb der Kanzleien untereinander droht sich weiter zu verschärfen, indem viele Wirtschaftsprüfungsgesellschaften bei großen Mandaten ihre Hüte in den Ring werfen. Ein aktuelles Beispiel betrifft die zentrale Infrastrukturgesellschaft für Autobahnen und Fernstraßen: Der Bund hatte bei der Ausschreibung der Rechtsberatung vorgegeben, dass die Berater Erfahrungen auf den Feldern Wirtschaftsprüfung und Personalmanagement vorweisen können. Die Bieter waren aufgerufen, nicht nur zur Gründung der Gesellschaft ein Angebot abzugeben, sondern auch für die Überführung des Personals. Rund 12.000 Mitarbeiter werden bis 2021 aus den bestehenden Straßenbauverwaltungen der Bundesländer in die neue Bundesgesellschaft übersiedeln.

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