News
20.10.2015 | Autor/in: Laura Bartels
Themen in dieser Nachricht:

Piefig war gestern: Anwälte als Mittelstandsberater

Ein Beitrag aus dem azur Karrieremagazin 2/2015

Ein Beitrag aus dem azur Karrieremagazin 2/2015

Mehr Verantwortung, mehr Freizeit – mittelständische Kanzleien gewinnen bei jungen Anwälten an Attraktivität. Wer einmal dort arbeitet, merkt schnell, dass dieses Marktsegment besser ist als sein angestaubter Ruf. Von Laura Bartels (aus azur 2/2015)

Der deutsche Mittelstand ist innovativ. Er schafft zahlreiche Arbeitsplätze und erzielt sehr gute Renditen. Ähnliches gibt es über mittelständische Kanzleien zu sagen. Nur leider fällt das kaum auf. Beim Thema Mittelstand stehen meist Familienunternehmen mit Milliardenumsätzen im Fokus des öffentlichen Interesses.

Wer gehört zum Mittelstand?
Eine eindeutige Definition des Mittelstands gibt es nicht. Die Europäische Union und diverse Institute liefern aber Anhaltspunkte.
Quantitative Kriterien
■ Jahresumsatz unter 50 Millionen Euro
■ weniger als 500 Beschäftigte
Qualitative Kriterien
■ inhabergeführt
■ Konzernunabhängigkeit der Unternehmen
Ausnahme: Zum Oberbegriff Mittelstand zählen in Deutschland auch Familienunternehmen wie Volkswagen, Bertelsmann oder der Landmaschinenhersteller Claas. Sie sind zwar häufig inhabergeführt, ihr Jahresumsatz liegt aber sehr oft im Milliardenbereich.

Die Europäische Union unterscheidet drei Gruppen mittelständischer Unternehmen:
Mittlere Unternehmen
■ weniger als 250 Beschäftigte
■ Jahresumsatz von maximal 50 Millionen Euro
Kleine Unternehmen
■ weniger als 50 Beschäftigte
■ Jahresumsatz von maximal 10 Millionen Euro
Kleinstunternehmen
■ weniger als 10 Beschäftigte
■ Jahresumsatz von maximal 2 Millionen Euro
Quelle: Institut für Mittelstandsforschung, EU

Ihre Kanzleien sind in der Regel die internationalen Top-Sozietäten, die dann auch in den großen Deals mitmischen. Doch so wie es jenseits von Oetker und Otto viele kleinere Mittelständler gibt, so machen auch mittelständische Kanzleien im Dunstkreis der großen Einheiten profitables Geschäft.

Grundvoraussetzung dafür ist, dass man als Mittelstandsberater verstanden hat, worauf die Mandantschaft Wert legt. Denn für viele mittelständische Unternehmer ist ihr Rechtsanwalt weitaus mehr als ein juristischer Auskunftgeber. „Für Unternehmer ist die Rechtsberatung sekundär. Was sie von ihrem Anwalt erwarten, sind konkrete Handlungsempfehlungen“, sagt Dr. Karl-Heinz Vehling, Partner der Kanzlei KSB Intax in Hannover.

Weiß, wie Unternehmen ticken: Dr. Karl-Heinz Vehling von KSB Intax.

Weiß, wie Unternehmen ticken: Dr. Karl-Heinz Vehling von KSB Intax.

Das wiederum setzt voraus, dass der Berater das Unternehmen, und insbesondere seine wirtschaftlichen Kennzahlen, kennt. KSB Intax arbeitet als multidisziplinäre Einheit eng mit der angeschlossenen Wirtschaftsprüfungs- und Steuerberatungszweig zusammen. „Die Schlüsselfrage lautet: Wie ticken die Unternehmen?“, sagt Vehling.

Nähe zu den Mandanten

Diese enge Zusammenarbeit mit den Mandanten erfordert räumliche Nähe. Denn der Mittelständler bespricht wichtige Sachverhalte am liebsten persönlich mit seinem Berater. Der Großteil mittelständischer Kanzleien hat deshalb keine vier oder fünf Standorte über ganz Deutschland verteilt, sondern konzentriert sich auf eine bestimmte Region. Dort sind die Sozietäten meist ausgezeichnet vernetzt und pflegen enge Kontakte und jahrzehntelange Beziehungen zu ihren Mandanten.

Bewusst hat deshalb etwa die Koblenzer Kanzlei Martini Mogg Vogt ihr Tätigkeitsgebiet geographisch relativ klar abgesteckt. Ihre Mandanten sitzen in einem Einzugsbereich, der von Koblenz in zwei, maximal drei Stunden zu erreichen ist. „Andernfalls bin ich den halben Tag im Auto auf dem Weg zum Mandanten. Besprechen kann ich in dieser Zeit nichts mit ihm, die Anreise bezahlen muss er trotzdem“, sagt Namenspartner Dr. Ottmar Martini (siehe auch den Beitrag Mister Mittelstand).

Das weiß die Mandantschaft zu schätzen. Denn neben Unternehmertum und ständiger Erreichbarkeit ist Kostensensibilität ein weiterer Punkt, den Mittelständler von ihren Beratern erwarten. Das Beratungsgeschäft ist in den meisten Kanzleien identisch. Jede erhebt den Anspruch, alle für den Mittelstand relevanten Rechtsbereiche abzudecken. Dazu zählen im Wesentlichen das Handels- und Gesellschaftsrecht, das insbesondere bei Dauerbrennern wie Unternehmensnachfolgen oder -umstrukturierungen von Bedeutung ist.

Keine Universalberater

Zum Standard gehören dabei arbeits- und steuerrechtliche Fragestellungen. Anders als noch vor einigen Jahren gibt es den Anwalt als Universalberater heute nicht mehr. Die Zeit der Generalisten ist vorbei. Mit der Globalisierung und zunehmender Regulierung ist das Geschäft der mittelständischen Unternehmen komplexer geworden und damit auch die Anforderungen an die Kanzleien, die sie beraten. Deshalb haben viele Mittelstandsberater mittlerweile Spezialbereiche wie IT, Compliance und Kartellrecht aufgebaut – allerdings immer an den Bedürfnissen ihrer Mandantschaft ausgerichtet. Kapitalmarktrecht oder Private-Equity-Praxen findet man in solchen Einheiten dementsprechend nicht.

Doch weil gerade die rein juristische Qualifikation – und sei sie noch so eindrucksvoll – nicht ausreicht, um mittelständische Unternehmer zufriedenstellend zu beraten, legen Kanzleien wie Martini Mogg Vogt und KSB Intax großen Wert darauf, auch ihre jungen Anwälte frühzeitig auf die Besonderheiten der Mittelstandsberatung vorzubereiten.

Jura allein reicht nicht aus

Für Associates bei KSB Intax heißt das, dass sie Interesse für wirtschaftliche Zusammenhänge mitbringen müssen. Bei ihren Nachwuchsanwälten setzt KSB schon früh an und schult sie in einer kanzleieigenen Akademie in Bilanz- und Steuerrechtsthemen. „Natürlich können und sollen junge Anwälte auch eine juristische Spezialisierung entwickeln. Aber für unser Geschäft ist es schlicht unerlässlich, dass auch die Anwälte die betriebswirtschaftlichen und steuerlichen Grundlagen beherrschen“, sagt Gesellschaftsrechtler Friedrich Graf zu Ortenburg. Und genau das soll die Akademie leisten.

Sucht das Berater-Gen: Michael Wagner von Sonntag & Partner.

Sucht das Berater-Gen: Michael Wagner von Sonntag & Partner.

Einen ähnlich umfassenden Ansatz verfolgt Sonntag & Partner im Süden der Republik. Die ebenfalls multidisziplinäre Kanzlei hat ihren Stammsitz im bayerischen Augsburg und versucht, schon ihre Referendare für das unternehmerische Denken zu sensibilisieren, damit sie wissen, was sie im Anwaltsberuf erwartet. Neben examensrelevanten Themen lernen sie deshalb an der Akademie auch etwas über Buchhaltung und die Arbeit der Wirtschaftsprüfer und Steuerberater.

Für ihre Associates hat die Kanzlei nun auch ein steuerrechtliches Grundlagenseminar zum festen Bestandteil der Ausbildung gemacht. „Das Entscheidende ist, dass sich die Associates von ihrer fachlichen Fokussierung lösen und sich in die Unternehmen, die sie beraten wollen, hineinversetzen“, sagt Managing-Partner Michael Wagner. Wirtschaftliche Grundkenntnisse könne man zwar jedem Nachwuchsjuristen irgendwie vermitteln. Wichtig sei aber, diese auch auf das Mandat zu übertragen. Doch da trennt sich häufig die Spreu vom Weizen.

Neben den theoretischen Grundlagen ist das beste Training das „on the job“, also die Mitarbeit im Mandat. „Mandantenführung ist etwas, das jeder junge Anwalt, der frisch aus dem Referendariat kommt, lernen muss. Wer letztlich das Berater-Gen in sich trägt, kristallisiert sich erst nach ein paar Jahren heraus“, sagt Wagner. Die meisten mittelständischen Kanzleien lassen ihre Berufsanfänger bereits recht früh mit an den Verhandlungstisch. So können sie im Zusammenspiel mit erfahrenen Partnern etwas über den Umgang mit Mandanten lernen und bekommen ein Gefühl für die richtige Form der Gesprächsführung.

Geld verdienen die mittelständischen Kanzleien mit ihren Associates in den ersten Monaten noch nicht. Denn auch wenn sie mit zum Termin kommen, tauchen sie auf der Abrechnung des Mandanten erst einmal nicht auf – Stichwort Kostenbewusstsein. In Großkanzleien laufe das häufig anders, meint Ottmar Martini von Martini Mogg Vogt: „Die jungen Anwälte haben gerade seit ein paar Wochen eine Visitenkarte, kosten aber schon 250 Euro pro Stunde. Das finden viele Mandanten befremdlich.“

Auch Großkanzleimandanten gefällt das nicht immer. Zunehmend beklagen sie, dass sie die Ausbildung der unerfahrenen First-Year-Associates bezahlen müssen. In Kanzleien wie der von Martini besteht diese Gefahr grundsätzlich nicht. Durch die partnerfokussierte Beratung halten mittelständische Kanzleien ihre Associate-Ebenen traditionell schmal.

 Knackpunkte vermitteln

Mit wachsender Erfahrung übernehmen die Associates dann am Verhandlungstisch auch mehr Verantwortung. Bevor sie aber allein auf einem Mandat arbeiten, vergehen meist ein oder zwei Jahre. Bis dahin sollten die jungen Anwälte die Fähigkeit beherrschen, ihrem Mandanten die Knackpunkte eines Falls verständlich zu vermitteln. „Ein Anwalt, der mittelständische Unternehmen berät, muss auch immer eine gewisse Übersetzungsleistung erbringen”, sagt KSB Intax-Partner Vehling. Denn mit juristischem Kauderwelsch können die Ansprechpartner schlicht nichts anfangen. Anders als in Konzernen sitzt den Anwälten im Mittelstandsgeschäft in der Regel kein Jurist, sondern ein Kaufmann gegenüber, der mit juristischen Fachausdrücken nur in Maßen vertraut ist.

Wer sich in einer mittelständischen Einheit behaupten will, muss sich mit zunehmender Berufserfahrung dem Thema Akquise widmen. Wie gewinne ich neue Mandanten, woher kommt neues Geschäft? Viele große Kanzleien verlangen das von ihren Associates erst nach etlichen Jahren. Hier wie dort ist ein eigenständiger Umsatzbeitrag eine wichtige Voraussetzung auf dem Weg zur Partnerschaft. Doch vor allem der Kanzlei-Mittelstand pflegt nach wie vor das Bild des Anwalts als selbstständiger Unternehmer.

Akquise durch Empfehlungen: Friedrich Graf zu Ortenburg von KSB Intax.

Akquise durch Empfehlungen: Friedrich Graf zu Ortenburg von KSB Intax.

„Akquise im Mittelstand funktioniert in erster Linie über Empfehlungen. Grundvoraussetzung dafür ist, gute Arbeit beim Mandanten zu leisten. Denn dann kommt er nicht nur wieder, sondern empfiehlt seinen Anwalt bestenfalls sogar weiter“, sagt Ortenburg, der seit 2014 Partner bei KSB Intax ist. Er stieß Ende 2004 zur Kanzlei. Etwa vier Jahre dauert es, bis ein Associate Sozius wird. So nennt die Kanzlei ihre fortgeschrittenen Anwälte. Aus dem Kreis der Sozien wählt sie später ihre Partner aus. Auf dem Weg dorthin werden die jungen Anwälte über mehrere Jahre in der internen Führungsakademie auf die Partneraufgaben vorbereitet.

 Bessere Work-Life-Balance

Empfehlungen ganz anderer Art betreffen die mittelständischen Kanzleien als Arbeitgeber. Denn neben rein beruflichen Motiven spielen immer häufiger auch weiche Faktoren, die unter das Stichwort Work-Life-Balance fallen, eine Rolle bei der beruflichen Orientierung junger Anwälte. Eine ganze Reihe von ehemaligen Großkanzlei-Associates hat sich in den vergangenen Jahren schließlich für eine Karriere im Mittelstand entschieden. Auch wenn sich in den Großkanzleien bereits eine Menge getan hat und der Wunsch nach Elternzeit heute keinen Aufschrei mehr erzeugt, sind Forderungen nach flexiblerer Arbeitszeitgestaltung in kleineren Einheiten in der Praxis meist leichter umzusetzen. Der deutsche Mittelstand ist innovativ – auch in dieser Facette.