Magazin-Artikel
20.10.2015 | Autor/in: Eva Flick

Ganz eigenes Geschäft: Junge Anwälte als Unternehmer

Fortsetzung

Schon eher Richtung Gießkannenprinzip gehen Vorträge, die Schauenburg heute bei Luther hält und die sich mit allgemeineren Themen an alle Mandanten richten, die das Thema interessiert. Dass auch junge Anwälte Vorträge bei Mandantenseminaren halten, gehört zum Standard-Ausbildungsrepertoire nahezu aller Kanzleien.

Dr. Matthias Budde, ebenfalls Gründungspartner von Wendelstein, warnt allerdings vor zu hohen Erwartungen. Schnelle Erfolge zeigen diese Veranstaltungen kaum, wenn sie nicht maßgeschneidert sind. „Manches ist sonst schlichtweg vom Zufall abhängig“, meint der 40-Jährige. „Man kann denselben Vortrag viele Male halten, ohne dass dies am Ende unmittelbar in ein konkretes Mandat mündet, und beim nächsten Mal gibt es die Mandatsanfrage gleich im Anschluss, weil ein Teilnehmer konkrete Hilfe für das angesprochene Problem benötigt.“ Für Associates mit wenig Berufserfahrung sind diese Vorträge immerhin eine willkommene Methode, um sich langsam aber stetig bei potenziellen Mandanten als Fachexperte zu empfehlen.

Marketing mit Vorträgen: Wendelstein-Partner Dr. Matthias Budde.

Marketing mit Vorträgen: Wendelstein-Partner Dr. Matthias Budde.

Lehrreiche Pitches

Irgendwann geht es das erste Mal um die sprichwörtliche Wurst – etwa wenn eine Kanzlei zu einem Pitch eingeladen ist, ein Unternehmen also mehrere Kanzleien gegeneinander um ein Mandat antreten lässt. „Dort als junger Associate mitgenommen zu werden, ist unglaublich lehrreich“, erinnert sich Dr. Eike Bicker. Er kennt den deutschen Kanzleienmarkt aus verschiedenen Perspektiven. Der 36-Jährige stieg nach seinem Studium bei Hengeler Mueller ein, wechselte zu Gleiss Lutz, war dann einer der Gründungspartner von Pohlmann & Company. Mitte des Jahres kehrte er von der Spezialkanzlei für Compliance wieder zu Gleiss zurück.

Pitches waren aus heutiger Sicht sehr lehrreich für ihn. „Es ist unglaublich wichtig zu erfahren, was beim Mandanten ankommt und was nicht.“ Denn hierbei geht es um Erfahrungswerte, die kein Jurist an der Universität lernt. „Beim Pitch zahlt jeder einmal Lehrgeld.“ Beim Thema Anwaltskosten zum Beispiel. Hier richtig abzuschätzen, wie viel eine Kanzlei für ein Mandat veranschlagen muss, entscheidet nicht selten darüber, ob sich das Unternehmen für oder gegen eine Kanzlei entscheidet.

Mitunter ist es auch zuträglicher fürs Geschäft, das erste Mandat für einen kleineren Preis anzubieten – mit der Hoffnung auf lukrative Folgemandate. Bicker ist Spezialist in Compliance-Fragen, und es sind gerade umfangreiche Untersuchungen, mit denen sich als Anwalt mehr Geld verdienen lässt als mit dem Aufbau von Compliance-Systemen. Durch seinen Entschluss, gemeinsam mit Andreas Pohlmann vor drei Jahren Pohlmann & Company zu gründen, hat er noch einmal viele Kontakte aufbauen können. Kontakte, die ihm heute, zurück in der Großkanzlei, sehr nützen.

Heraus aus dem goldenen Käfig

Bicker wechselte ebenso wie Christoph Schauenburg zu einem Zeitpunkt, der für seine Karriere günstig war. Schauenburg – beim Wechsel 37 Jahre alt – musste sich mit seinem Einstieg bei Luther sein Geschäft erst entscheidend aufbauen. Dass das gelungen ist, verdankt er aber nicht nur der ausgeklügelten Pflege seines Netzwerks. „Man muss zur richtigen Zeit den Absprung schaffen“, meint er.

Realistisch benötige man etwa drei Jahre, bis man aus bestehenden Kontakten einen gefestigten Mandantenstamm entwickelt hat. Er sieht das nüchtern. „Wenn mir heute ein 45-jähriger Counsel erzählt, er würde ja schon lange überlegen, zu wechseln, dann hat er in den meisten Fällen zu lange nachgedacht.“ Viele ruhen sich seiner Meinung nach zu lange auf Vorstufen zur Partnerschaft aus. Manchem fällt es eben nicht leicht, seinen goldenen Käfig mit einem Fixum von 100.000 Euro plus einem dicken Bonus für eine ungewisse Zukunft zu verlassen. Doch auch exzellentes Fachwissen, gutes Netzwerken und der richtige Zeitpunkt reichen für ein tragfähiges Geschäft noch nicht aus.

Wagnis geglückt

Schließlich geht es auch um die Fähigkeit, ein guter Manager zu sein, Kosten kalkulieren zu können, Markttrends zu erkennen und daraus neue Rechtsberatungsprodukte zu entwickeln. Boutiquen stehen außerdem schnell in der Pflicht, wachsen zu müssen, wenn die Mandanten anklopfen (–> So schön ausgemalt). Auch die Wendelstein-Gründer haben mittlerweile sieben Associates eingestellt und sehen sich mit Fragen nach Ausbildung und Aufstiegschancen konfrontiert.

Schauenburg und Bicker sind das Wagnis des Neuanfangs eingegangen, genauso wie die Gründungspartner von Wendelstein. Anfänglich waren die Empfehlungen von Hengeler ein willkommener Anschub. „Aber dieser Faktor trägt nicht für alle Zeit“, betont Frank Fischer. „Am Ende baut nur der sein Geschäft auf, dem es gelingt, das Vertrauen der Mandanten auf Dauer zu gewinnen.“ Das haben sie schon zu Hengeler-Zeiten gelernt, auf der Straßenseite gegenüber.

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