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20.05.2016

Der Verkäuferversteher

Ein Beitrag aus azur 1/2016.

Ein Beitrag aus azur 1/2016.

Hans-Jörg Ziegenhain von Hengeler Mueller ist einer der ­angesehensten M&A-Anwälte Deutschlands. Für ihn sind Deals so kreativ wie kein anderes Rechtsgebiet.

VON EVA LIENEMANN

Der Weg zum Erfolg begann für Hans-Jörg ­Ziegenhain (54) damit, dass er etwas nicht verstand. Ziegenhain war damals, 1993, junger ­Anwalt bei Baker & McKenzie, und der Steuerpartner Christian Brodersen hatte einen Unternehmensvertrag aufgesetzt. Eine Klausel darin, das Herzstück eines jeden M&A-Deals, war Ziegenhain jedoch ein Rätsel – die Kaufpreisklausel. Er begriff sie nicht. „Das hat mich damals so frustriert“, sagt er.

Ziegenhain wollte verstehen. Und er lernte. Er absolvierte den ­Fachanwaltslehrgang für Steuerrecht, studierte Bilanzen, wollte sich über dieses Einfallstor heranarbeiten an diese verdammte Klausel. Es ist ihm gelungen. „Irgendwann habe ich festgestellt, dass ich die Kaufpreismechanik besser als andere durchdrungen habe“, sagt Ziegenhain. Der Steuerrechtler wurde zum Dealmaker. Er stieg 2001 bei Freshfields Bruckhaus Deringer ein, sein Wechsel zu Hengeler Mueller fünf Jahre später traf die Anwaltsszene wie ein Donnerschlag.

Hans-Jörg Ziegenhain

Hans-Jörg Ziegenhain

Seit Jahrzehnten ist Ziegenhain nicht nur einer der angesehensten M&A-Anwälte Deutschlands, sondern außerdem ein richtiger Fan seines Fachs. Er gerät ins Schwärmen, wenn er von seinem Beruf spricht. Von wegen Transaktionsmaschine, M&A ist so kreativ! „Ein Deal ist wie ein Ölbild“, sagt er. „Es entsteht immer wieder nach einer bestimmten Grundtechnik, aber durch den Fundus an Erfahrungen kommt jedes Mal am Ende ein anderes Bild heraus.“

Ziegenhain lächelt charmant dabei, doch neben der echten Begeisterung für seinen Job gehört das wohl auch ein bisschen zur Taktik. Er ist Diplomat. „Ausgebildeter Völkerrechtler“, betont Ziegenhain. „Ich wollte ursprünglich mal in den ­diplomatischen Dienst gehen.“ Nun lebt er die Gabe des Zuhörens, Verstehens und Vermittelns auf andere Weise aus. Ziegenhain ist bei Deals auf Verkäuferseite besonders begehrt. Die Konzerne, die sich ihm anvertrauen, setzen darauf, dass er einen Deal so über die Bühne bringt, dass nichts mehr nachkommt. Sein ehemaliger Hengeler-Kollege Achim Herfs sagte mal über ihn, Ziegenhain sei ein „Verkäuferversteher“.

Hansi ist eine Marke

Muss sich so einer, der in der obersten M&A-­Liga spielt, noch zu den Mandanten bewegen, oder stehen die einfach Schlange? Ziegenhain lacht ein bisschen gequält und guckt so, als wünschte er sich, dass er eine andere Antwort geben könnte als diese: „Natürlich müssen wir pitchen“, sagt er. „Die Mandanten verhalten sich heutzutage sehr opportunistisch.“

Ein bisschen untertreibt er da vielleicht: Einige Beziehungen zu großen Private-Equity-Häusern wie Bain Capital oder EQT bestehen seit Jahren. Doch exklusiv sind Mandantenbeziehungen in der Tat selten.

Bekannt ist Ziegenhain ­übrigens ­unter seinem Spitznamen. „Hansi“ – dieser Name fällt, wenn man mit M&A-Anwälten zusammensitzt, mindestens einmal. Was auf den ersten Blick despektierlich klingt, ist ganz sicher nicht so gemeint. Hansi ist quasi eine Marke. Dabei wollte Ziegenhain den Spitznamen doch so gerne loswerden. Aber den Amerikanern braucht man mit dem Vornamen Hans-Jörg nicht zu kommen, den können sie eh nicht aussprechen. Also war er dort der Hansi. Doch als ­Ziegenhain dann Anfang der 1990er-Jahre aus den USA zurückkehrte und nach Frankfurt kam, um bei Baker & McKenzie anzuheuern, schwor er sich: Ab jetzt bist Du der Hans-Jörg. Der Vorsatz hielt so lange, bis ihm eine ehemalige Kommilitonin auf dem Flur über den Weg lief: „Mensch, Hansi, hallo!“. Nun ja, er hat sich damit abgefunden.

 Immer das Ohr am Gleis

Ziegenhain ist ein Arbeitstier. Er sagt, für ihn ­habe immer die Neugier im Vordergrund gestanden. Heißt: Dass sich die Arbeitszeiten bei M&A nicht an Bürozeiten halten, hinterfragt er nicht. Er reist viel, trifft dann Mandanten, bestehende wie hoffentlich zukünftige. In Sachen Deals ist er seltener unterwegs. „Man setzt sich viel weniger als früher gemeinsam an den Verhandlungstisch“, sagt Ziegenhain. „Vieles läuft erst einmal elektronisch.“ Und auch die internationalen Deals lassen sich häufig zu einem großen Teil am Telefon einleiten. Doch das Netzwerken und damit die Reisen sind für Ziegenhain immer noch wichtig. „M&A kann nur machen, wer sein Ohr auf dem Gleis hat. Der weiß, wo die Deals herkommen.“

Im April stand Ziegenhain wieder einmal auf Verkäuferseite. Er beriet die Österreichische Post, als diese ihre Speziallogistiksparte Transoflex veräußerte. Ein Mandat, um das Hengeler gepitcht hatte. „Nach einem Signing kommt erst mal eine gewisse Leere“, sagt er. Dann fährt Ziegenhain raus aus München, aufs Land, in die Berge. Rauf auf den Gipfel, aber auch schnell wieder runter. Der nächste Deal wartet. —